销售登门拜访技巧
七步法销售意义?
七步法销售意义?
第一步:让客户知道
要让客户知道你们企业的产品,这是销售首先要做的事儿。做这种事儿并不困难,进门之后说几句话就可以让客户知道。为了让客户知道就要登门拜访,为了让许多客户知道就要多登门拜访。销售工作是很辛苦的,要想获得成功就不要怕吃苦。当然,不怕吃苦不等于到处乱跑。跑客户要讲究目标、路线和步骤,有计划、有重点、有节奏地销售就能提高效率、增加兴趣。千万别以为人家知道了你们企业的产品就会购买,让客户掏钱可不是一件容易的事。
第二步:让客户明白
知道不等于明白,而客户不明白就不可能购买产品。什么是“明白”?人家把你们企业的产品性能、质量、价格等等都搞清楚了才算明白。你只有对产品做具体介绍才能让人家明白。问题是客户由于工作很忙,所以往往不会给你很多介绍的时间,能不能在很短的时间内把应该说的话简明扼要地说清楚,这是对销售员的重大考验。还有一种情况,就是客户并不想弄明白你要销售的产品,因为他对这种产品根本就不感兴趣。在这种情况下,如何引起客户兴趣就显得非常重要了。
第三步:让客户信任
客户即使明白了你介绍的产品也很难做出购买决定,因为他还不了解你和你的企业,或者说还不能信任你销售的产品。越是销售复杂或贵重的产品越不容易取得客户的信任。这时候,你还要进一步做争取信任的工作。搜索关注认证微信昵称:销售,争取信任固然离不开必要的证明材料,但光靠这些是不够的,有的时候,一句话、一个表情甚至一个眼神儿都会让人家起疑心。销售人员必须加强自己的诚信修养,因为老实的人总会比不老实的人容易得到别人的信任。
第四步:让客户动心
客户知道、明白并信任了你的产品就会购买吗?那可不一定。客户的心理是复杂的。他们可能还在琢磨你销售产品的究竟有没有特殊价值,可能还在盘算要不要用这个产品来替换原有的同类产品,也可能还在考虑手头的钱到底富余不富余。聪明的销售员善于察言观色、一旦发现了客户的微妙心理,再说几句贴心话就有可能让客户动心。销售员要多学一点儿心理学,不但要善于把握客户心理,而且要善于影响客户心理。人们常说销售人员经常跟客户打交道,其实是经常跟客户的心理打交道。
第五步:让客户选择
客户动心之后还不一定购买你销售的产品。凡是有经验的客户都有很强的选择意识。他们在初步决定购买你的产品之后还会思考这样的问题,即其他厂家的产品会不会比你们的产品质量更可靠、价格更便宜等等。有的客户还会在时间选择方面动脑筋,即在考虑究竟是现在购买合适还是将来购买更合适。销售员如果发现了客户关心这方面的问题,也要实事求是、恰如其分地做一些有效说服工作,不然的话上面的四步棋就算白走了。
第六步: 让客户放心
让客户放心指的是解除他们的后顾之忧,这要通过宣传解释售后服务措施来实现。客户通过感性认识和理性思考,一旦打算购买你销售的产品,剩下的问题就是担心产品质量。这时候,销售员要善于根据企业有关规定,有针对性地回答客户提出的各种问题,使他们由担心变为放心。宣传解释售后服务措施既不能多说也不能少说。不要说做不到的事,否则就是欺骗;也不要少说,客户知道的质量保障措施越多越放心。
第七步:让客户决定
即使走完了上述六步棋也不要掉以轻心,因为有些客户的认识容易反复,当时要是有人在旁边插一句泼冷水的话,他们的决心就更容易动药为了成功地把产品销售出去,销售员要对成交之际可能发生的意外情况做好足够的精神准备,并随时坚定而又巧妙地迎接各种带有颠覆性的新挑战,直到客户最后决定购买为止。成功销售不仅需要丰富的业务知识,而且也需要意志坚定、沉着应战等许多宝贵的心理素质。
拜访客户需要做哪些准备?
①计划准备
计划路线:按优秀的计划路线来进行拜访,销售人员要提前做好路线规划,统一安排好工作,合理利用时间,提高拜访效率。
②资料准备
知己知彼百战不殆!要尽可能了解更多的顾客情况。在拜访之前,你能拿到更多的客户的情报,你在跟客户沟通的时候,就能更加的从容,也能更好的分辨客户在沟通中给你提供的信息。
③外部准备
第一次会见客户一定要保持一个得体的装扮,因为第一印象的好坏90%取决于仪表。通过良好的个人形象向顾客展示品牌形象和企业形象,让顾客觉得公司很正规,企业文化良好。
④工具准备
调查表明,销售人员在拜访顾客时,利用销售工具,可以降低50%的劳动成本,提高10%的成功率,提高100%的销售质量!销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、笔记本、钢笔、价格表、宣传品等。
⑤开场白准备
好的开始是成功的一半,同时可以掌握75%的先机。开场白设计的最重要的一点是合理的时间把控,一般来说控制在30秒左右最为合适。然后,根据约定时间会见客户,进入跟客户的沟通环节。