卖衣服销售口才训练
一般销售卖衣服没开单有哪几种原因?
一般销售卖衣服没开单有哪几种原因?
服务态度不够热情,可能在待人接物上有一定的欠缺,所以让消费者觉得很冷漠。
专业能力有欠缺,比如在对服装卖点的宣传推广上有很多不懂的地方。面料,设计风格,等等这些关于衣服的特点没有很熟悉。
表达能力差强人意。销售很大一部分靠口才,表达能力差也导致没开单。
一个职场新手如何训练销售技巧?
我们从两个方面来解读这个问题:一、优秀的销售需要具备哪些销售技能?二、职场新手如何训练这些销售技能?
一、优秀的销售需要具备哪些销售技能?
一个优秀的销售不仅需要具备出色的素质,比如成就驱动、目标导向、自信乐观等,更需要扎实的销售基本功,这些销售基本功就是销售的基础技能。无论是销售快消品,还是工业品,都会包括建立关系、树立权威、挖掘需求、把握机会、价值展示等5种技能,无非是因不同的行业、产品、模式而有运用程度的深浅不同。
1.建立关系
是指如何与陌生人接触,快速赢得好感,拉近关系,建立信任并持久维护的技能。
2.树立权威
是指具备所处行业的专业知识,或者具备行业认可的资质等,透过专业获得客户的信任和依赖。
3.挖掘需求
是指对客户所面临的问题和处境有清晰的认知,洞悉客户内心深处不愿意说或甚至说不出来的需求。
4.把握机会
是指懂得把握客户的注意力,激发客户的兴趣点,控制客户的压力值,在客户的表现中识别并把握销售的机会。
5.价值展示
是指用生动具体的方式传递产品或服务的价值,使用丰富的手段和技巧激发客户产生认同。
二、职场新手如何训练这些销售技能?
从技能学习的方式来看,有三种常用的方式:
1.脱岗培训。参加公司组织的各类专业销售培训。
2.在职培训。公司指派内部的上级或导师来做新手的师傅
3.自我学习。在生活和工作中自我学习提高,是非常重要的方式,但需要正确的方法才能快速提高。
前两种方式取决于公司的组织和内部导师的水平,所以我们从新手能自主选择的第三种学习方式“自我学习”来剖析如何能快速掌握这些销售需要具备的基本技能。篇幅关系,我们仅选择两种技能给大家展示初阶的训练方法
技能一:建立关系的技能。
如何在生活中训练自己结识陌生人?你不需要在街头搭讪,更不需要去夜店练手。你只要先学会关注身边的陌生人,比如你所居住的小区门口的保安,公司里新来的同事,中午在电梯里偶遇的陌生人。你敢不敢在和对方一照面的功夫,给对方一个微笑,点头,如果对方也回应,你能不能跟上一句问候“早!”,“去吃饭啊?”,“要出差啊?这么大个箱子。”也就是能主动发起和陌生人的互动。
如果对方有回答,可以简单交流,但不用着急和对方留电话加微信,当你积累了这类场景中十个陌生人的互动经验后,你对如何自然的发起陌生人交往这件事情就会有一些感觉了。那接下来你需要学会如何获得别人的信任,就是在再次见面的时候,你能主动的介绍自己,当你发现对方开始主动和你点头或者打招呼,你要见缝插针的谈自己,比如对方离开电梯的时候说,“我在5楼ABC公司,有空来坐”,或者是对小区保安“大叔辛苦啊,我每次出差回来过12点都看你还在值班”。
这里的原理是,你能主动的谈及有关自己的信息,能够让对方觉得放心,因为你对对方是敞开的,逐渐的对方对你的信息有所了解,就会产生信任感。这个时候你可以在给出自己信息的时候,也追问对方的类似信息。比如“我今天是送孩子去幼儿园所以迟到了,你说这孩子不肯去幼儿园该怎么办啊?”你问的是一个问题,但是对方一旦参与回答,就可能告知你他目前的家庭情况,比如“还好我还没结婚”,或者“没事的,我们家小孩刚上幼儿园的时候,也是这样,过几天就好了”这些回答中,都会透露出和对方相关的信息。那么有了这类信息,你们下次见面的时候,就可以知道聊什么样的话题,对方会感兴趣。
技能二:树立权威的技能
简单的建立权威技能,可以从两个方面入手:
1.强化使用数字。
在你和客户谈话的过程中,一个3分钟的内容,至少要用到5个数字。数字显示精确,展示的是对一件事情的透彻理解和认识,留给对方的印象就是“你很专业!”。比如你介绍公司的时候,与其说“我们公司历史悠久”,就不如说“我们公司有35年历史了,十年来在行业里排名从未出过前三”。你说“我们公司服务非常好,请尽管放心”,就不如说“过去三年来,我们服务客户的好评率是98,在同行业6个一线品牌中,我们排第一”
2.讲明因果逻辑。
比如你说“你们店铺的选址不好”,就不如说“高峰时段门口的人流虽然有1231人/小时,但你们店铺门口的绿化带既挡住了你们的店招,还挡住了附近50米人流的视线,远处的看不见,走到近处的易错过”
以上两种方法,都能在客户的心里留下你细致,严谨,思维有条理的印象,久而久之,就能在客户心目中建立一种“专家印象”。
这些技能的训练,从训练的方式上看,可以借助“模仿”和“偷学”来强化。比如你可以在生活中仔细观察那些为你提供服务的销售,他们是如何做的?然后思考哪些方面值得你学习?如果是你,你将如何做会更好?甚至在周末或休息的时候,多去百货公司,商场,专卖店,车行,俱乐部等,去观摩不同行业的销售是怎么做的。
最后,如果你实在是想学习同行经验,可以直接以客户身份去“模仿”,比如你是保险顾问,你给做得好的公司打电话,请他们派一位资深的销售来见面。你可以把客户问到你的各种挑战问题,疑难问题,统统都问对方一遍,然后观察记录对方的表现,思路,说法,这远比通过书本或者教室里的培训来得直接有效。
销售可以是智力工作,也可以是体力工作。我希望透过学习你能成为前者,前行路途中用智慧获取订单的行者!