如何成为更优秀的产品经理
如何成为一名优秀的审核员？
如何成为一名优秀的审核员？
所有的审核员都接受过审核策划、实施和报告的基本培训。可能遗憾的是，许多审核员只接受过基本培训。在此，笔者借楼主问题分享下审核员的几点规则，或者说，也可以将其视为优秀审核员指南。
一，让受审核方感觉自己就是审核组的成员
要避免这样的开场白，“不要担心，我们不是来这里审核你们，而是审核你们的体系的。”
而应该说：“我们要对××过程进行一次评估，争取识别过程的不足之处或者改进的机会。为此，我们需要你们的帮助。希望你们带我们走一遍整个过程，并解释它是如何运行的。我们可能需要你们回答一些问题或出示一些相关的记录。如果有什么不足之处或者你们认为会有让过程变得更好的改进措施，我们也愿意听听。如果你有什么问题，请随时提出来。可以吗？”
这样的开场白听起来更真诚，真正反映出受审核方的角色，还让受审核方成为审核组的成员，事实上也应该如此。
这条规则的运用，应该让受审核方不但愿意接受审核，而且还乐意积极协助审核。
二，漏斗法面谈策略
审核员在与受审核方面谈中，可以问三大类问题：开放式、封闭式和澄清性的问题。
评估开始时，先问一些泛泛的开放式问题，审核员从开放式问题中得到的信息比封闭式问题多得多，然后采用澄清性的问题来弥补遗漏。封闭式问题需要回答是或否，或者明确对或错。所以受审核方在回答封闭式问题时面临的“折戟沉沙”的机会更大。
通过运用这种方式，开放式、封闭式和澄清性的问题，就构成了我们所谓的漏斗法面谈策略。采用漏斗法能够提高审核效率，在最短的时间内获得最多的信息，而且也让受审核方感到更安全，在与审核员面谈过程中逐渐放松，积极配合。
三，做一个积极的倾听者
积极倾听的重要性不能过分夸大。人们常常提到的一条经验是，审核员在审核过程中应该只花10%的时间来说话，而用90％的时间去倾听。
根据相关研究获得的令人担忧的统计数据显示，所有谈话交流中有近70%都被误解了。虽然在这些错误的沟通中，大部分对日常交往不会产生重大的影响，但是审核中的错误传达就会对受审核方和审核员双方的信誉造成破坏性的影响。简而言之，审核员必须做一名积极的倾听者。
四，永远不要让受审核方挑选样本
许多审核员会让采购经理列举提供不合格产品的供应商的例子。这样一来，受审核方就可以自己选择抽样，而这样就永远发现不了问题。
五，永远要通过现有的美元价值来识别审核发现的真正作用
优秀审核员与普通审核员的不同之处在于，前者能够将审核发现与真正的结果联系起来。他们能够将审核发现从技术违规转变为影响组织的问题，他们能够引起管理层的注意，并获得管理层的支持。审核员应该总是努力确定不足之处是否对组织产生影响，如果是，其程度如何。
六，永远要与受审核方确认你的审核发现
在离开之前，审核员永远应该将审核发现告知受审核方。这一点在你认为发现了不符合时尤其重要。
告知审核发现，可以避免因沟通不畅导致的无效发现。在结束审核之前或者在发现问题时，要当场与受审核方沟通，这样做可以让受审核方有机会纠正可能导致发现无效的任何误解，也保护了你作为审核员的利益。
七，不要舍本逐末
不要记录没有用的内容。什么是没有用的内容？这里说的没有用的内容是指行政性质的，对管理体系的绩效没有任何实际影响的审核发现。这样的例子包括明显的笔误、在没有要求或不必要的情况下在空白处没有标记“不适用”，以及明显可以轻易纠正的行政监督的疏漏。因为这些细枝末节有时违反了相关要求，审核员如何避免将其写入报告呢？简单的回答就是，不要舍本逐末。
关注重要的要求、问题和绩效，不要专注于或者有意去寻找意义不大的小问题。
八，在报告中提供充分的背景信息
审核员必须始终牢记他们在为谁写不符合报告。既不是为审核项目经理，也不是为其他审核员，而是为了受审核方的管理者或被审核过程的负责人，为了要采取纠正措施的受审核方的管理者或过程负责人。
管理者或过程负责人在审核员发现问题的时候可能不在场，这就意味着审核报告必须要清晰，并且能够直接追溯到违反的要求。对问题的描述不能留下疑点，必须指出有什么问题以及为什么认为是违反了要求。
九，具体指出优势所在
审核员难道不应该在受审核方的出色表现方面给予肯定吗？答案是肯定的。审核员应该指出并肯定受审核方的出色表现，尤其是当这种出色的表现代表着真正的最佳实践时。但是，这样做的规则是一定要有针对性。在给予表扬时，关键在于指出值得表扬的具体做法。
审核员很少有足够的时间全面深入地评估整个体系或过程，也无法能够肯定地说整个审核对象确实很好。
相反，要具体指出你所发现的出色方面。这种出色的表现可能是电子文件化的控制到位，或向文件用户告知文件变更时所采用的方法。总之，不要泛泛而谈。
十，审核员的就餐问题
除了审核员需要解决吃饭问题外，还有其他一些问题也与午餐有关，需要妥善解决，尤其是在进行场外审核的时候。这些问题中，最重要的问题是外出吃午餐还是叫外卖餐。当然，对于内部审核而言，这个问题就没有意义了，审核员可以自行决定。
销售经理如何做日常管理？
我调研超过30家大中小公司的经理，发现只有不到20的销售经理参加过晋升专业系统培训，大部分的经理都是靠学习模仿自己直属上司或者自我摸索学习，这样做既浪费时间又不高效。鉴于此，我结合多年的工作经验进行总结提炼，帮你系统的梳理出了一个销售经理的日常管理工作，助你快速学习成长。
一、销售经理每日工作流程
我在一开始做经理的时候每天工作忙的一塌糊涂，但并没有产生什么好的结果，后来通过不断的学习，我逐渐掌握了工作节奏，虽然也很忙，但工作安排的开始井然有序，团队业绩也开始蒸蒸日上。
我相信，作为刚刚上任新经理的你一定很困惑，从早上到公司一直到晚上下班回家，一个优秀的销售经理到底该做哪些工作，每项工作的重点又是什么呢？为了便于理解，我直接把每天的工作流程直接做成了一张图，这张图清楚的写出了经理一天的工作安排。
首次公开销售冠军经理工作流程图
其实，图中的这些工作很多经理都在做，但很多时候是因为没有执行到位，所以结果不好；还有一些经理是一开始在做，但随着司龄的增加，很多工作都变成了走过场，最终导致业绩无法增长甚至下滑。如果你不清楚目前的工作安排，完全可以参考这个流程去做。
你要重点关注的是每天的早中晚三会，多年的管理经验发现，很多团队业绩不好，很重要的一个原因就是不会开三会，三会的好坏会直接影响销售一天的工作安排和状态，具体三会怎么开，我们会在后续的文章里写出来。这里只强调一点，三会一定要让大家开心，让每个人走出会议室的时候都是面带笑容，只要可以达到这样的效果，你们团队的业绩应该不会差。
二、销售经理每日6项管理动作
上面我们讲了销售经理的日常管理流程，仅仅知道这些流程还远远不够，我们还要知道这些管理流程背后的管理动作。其实上面那些流程背后包含了很多管理动作，我把这些分类归纳后，大概可以分为6大类管理动作。
1 团队观察
销售经理的第一技能就是会观察，要有一双老鹰的敏锐眼睛，都看哪些内容呢？
01 看到岗情况
作为团队经理，一定要提前到公司，绝对不可以迟到，否则你就失去了早上观察团队的机会。看每天谁来的早、走的晚，看谁又是来的晚、走的早。透过这些现象，大概就可以推测出销售的最近工作状态。统计发现，业绩优秀的销售很少有晚来早走的，基本上都是早来晚走。这里不是鼓励大家加班，而是这是一种初级的日常观察动作。
02 关怀下属
每天到公司后跟团队小伙伴问早，我发现很多团队早上到了公司后团队的每个人居然都不问候彼此，从早上开始就这么冷冰冰的，怎么会有好的团队合作。你要看下员工今天的工作状态怎么样，是开心还是郁闷；看大家整体的状态怎么样，是兴奋还是疲惫。这些都要靠你去观察，必要的时候要跟员工谈心，帮助员工解决问题，让大家感受到你的温暖，感受到团队的温暖。
2 营造氛围
判断一个团队有没有战斗力，只要在这个团队待上一两个小时大概就知道他们的战斗力水平，一个优秀团队的工作氛围特别好。我们团队的工作氛围一向是非常好，销售都很忙碌，忙着打电话、忙着录CRM系统、忙着写合同，当然业绩也非常好。作为团队经理，该如何营造团队的好氛围呢？
01 三会全面调动
要开好三会，早会要让销售开心、有干劲，午会要让销售快乐、有精神，晚会要让销售成长、有收获。这3次会通过视觉、听觉、感觉全方位的刺激销售，让销售保持热情。做好这3点，就算是为营造好氛围开了个好头。
02 宣传物品视觉刺激
你可以在你们的工位旁边悬挂一些激励海报或者优秀销售排行榜，从视觉的角度刺激销售动起来。
03 娱乐活动刺激
人只要动起来就会开心，尤其是受到快乐因素的刺激。我们当时采用的是音乐、视频、舞蹈全方位刺激，通过播放一些励志的音乐，励志的视频，大家一起跳欢快的舞蹈，让销售互相影响、互相配合的方式兴奋起来。
04 通过奖励
只要有销售到账，立刻就安排发喜报，也可以给销售派发一定的奖励，比如刮刮乐抽奖，同时让销售击鼓报单，让整个团队都兴奋起来。
3 盯住目标
首先要确定好团队的当日目标，然后要盯住。通过看销售的工作量、意向客户数、拜访客户数来预测销售指标，确保完成当日的销售业绩目标。
4 走动管理
你不要一直坐在自己的工位上，要走动起来，要走到每个销售的身边。走动的目的是调动团队氛围、观察销售的业务进展，解决销售遇到的问题。如果遇到销售有搞不定的客户，你可以现场教给他如何应对这种客户，必要的时候你可以直接现场跟进示范。解决的原则是十六字方针“我说你听、我做你看，你说我听、你做我看”。
5 数据分析
数据分析是销售经理特别重要的事情，你要有透过数据看问题的能力。你要关注3大块的数据，第一是过程数据，比如通话时长、拜访客户数、意向客户数、成交客户数、成交金额；第二是结果数据，比如团队破零率、业绩完成率、团队人效、意向客户转化率；第三是行业客户数据，比如近期有哪些行业成交比较多、哪些行业成交比较少，哪些行业是高潜力行业，这些都要去研究，制定出打法策略来。
6 员工培训
根据近期的销售出现的问题要进行相关的培训，比如销售技巧、心态培训、人际沟通、市场分析、行业分析、卖点分析、客户性格分析、竞品分析等。大的原则是个性问题要单独辅导，共性问题要集体培训。仅仅培训还不够，培训完后一定要加以实践，第二天要看销售的实际操作情况。
总结，
我们讲了销售经理一天的工作流程，也讲了销售经理一天的6大管理动作，如果你是一位新经理，只要按部就班的做就好了；如果你是老经理，看下有哪些地方可以改进，也欢迎彼此交流，共同成长。
我是互联网销售冠军教练，
前今日头条大部负责人，
连续3年蝉联销售冠军团队，
已经帮助了近1000人实现业绩提升，
欢迎关注我，一起加速成为行业冠军。